在燈飾照明行業，經銷商作爲鏈接上遊制造廠家與終端消費者的重要環節，在整個市場中發揮著重要作用。憑借著對市場的敏銳感知和多年的苦心耕耘，不少經銷商在市場的摸爬滾打中取得了一定的成績。然而，近年來，不少燈飾照明經銷商的日子並不好過。

　對于燈飾照明經銷商來說，其面臨的外部壓力大體上來自以下三個方面。

 　　一是國內外經濟形勢的持續低迷，以往照明渠道裏傻子都能賺錢的機會已經不怎麽存在了。在2002年-2006年、2008年-2010年期間，國內經濟高速發展，前者有房地産造城運動拉動，後者則有四萬億投資計劃的支撐，而如今，經濟增速緩慢；

　　二是LED時代的到來，改變了原有的競爭格局，品牌環境、産品導向都發生了巨大的變化，經銷商本對傳統照明産品和市場運作輕車熟路，但現在卻不得不面臨許多未知的區域，如LED産品知識及更新換代、價格變化等，大多數經銷商不知道如何把握這種變化。

　　三是網絡對傳統經銷商的業態帶來了巨大衝擊，許多經銷商無法把握這種新的業態。而以上三個環境變化的背後是整個燈飾照明行業的大調整：結構調整、産品調整以及業務模式調整下整個行業即將面臨新一輪的淘汰清洗。面對著這樣洶湧而來的時勢潮流，不少經銷商陷入了一種集體焦慮和躁動中，迷茫是寫在他們臉上的共同表情，如何轉型？如何自贖？如何涅磐重生成爲他們心中苦苦找尋答案的一大難題。

從企業經營的層面來講，經銷商日常的經營由低到高可以分爲五個層次，不同層次的經營，收獲也不一樣，這五個層次分別是：做體力，做技術，做管理，做規則，做環境。所謂的做體力是指，經銷商依靠資金、價格、勞動力、庫存等要素參與市場競爭。所謂的做技術則是拼産品技術、性能指標等；所謂的做管理則是指做業務聚焦，是優化資源的使用效率和業務機會的平衡能力，並通過精細化、規範化、過程化的管理提升競爭水平。然而目前，燈飾照明商家的管理大多比較粗犷，在經濟形勢大好時，管理效率的低下往往容易被掩蓋，而一旦外部環境惡化，則極容易暴露出弊端，讓企業遭受淘汰命運；所謂的做規則是指制定遊戲規則，掌握渠道鏈條中的話語權，這需要商家有足夠的體量和區域市場影響力；而所謂的做環境，則是指的利益分配，以合作共贏的模式確保各方利益。

從目前來看，絕大部分經銷商痛苦的根源在于體力競爭模式所帶來的辛苦和困擾。這類競爭往往利潤比較低，也很容易陷入同質化的泥淖，市場風險比較大。燈飾照明行業內的經銷商多停留在家庭作坊式的運營，靠的是以往積累起來的市場運作經驗和條件反射。然而，在LED時代快速多變節奏下，他們很難應對瞬息萬變的市場環境，也很難躲過淘汰的宿命。因爲即使躲過了第一次，第二次，也依然逃脫不了概率的規律。

因此，當前燈飾照明經銷商面臨的挑戰是需要提升自身的社會層面和經營層面，即從做體力向做管理、做規則、做環境升級進化。然而，要實現這個進化的過程卻並不容易。對于經銷商來說，獨立的、自覺的進化幾乎不可能，跟隨品牌或可以逃出生天，但就目前的情形來看，在照明行業，又有幾個品牌能自贖且贖人呢？

在筆者看來，對于經銷商來說，要實現自身的救贖與進化，可以從以下幾個方面著手：

　　一是需要減法，在最核心的業務領域上質量；

　　二是要做橫向及縱向的比較，找出和最優秀同行者的差距，然後制定追趕和超越的方法；

　　三是同區域、同品牌的經銷商可以進行適度的聯合和合作，增加商家的話語權，減少經營風險，降低成本；

　　四是增強異業聯動，擴大業務機會。

總體來說，經銷商在這個産業巨變的機遇下能否實現出位和新的跨越，完成自身的升級蛻變，思維上的突破是最關鍵的。